B2B 기업을 위한 본격 소셜미디어 전술서

컨설턴트와 마케팅 대행업체들은 마치 소셜미디어가 마케팅 문제를 해결하는 만병통치약인 것처럼 과장한다. 하지만 소셜미디어는 마케팅 전략의 한 조각에 불과하다. 이 책은 리드 발굴을 목표로 한 마케팅 통합의 관점에서 소셜미디어를 바라본다. 그리고 소셜미디어를 홈페이지, 블로그, 모바일, 검색엔진 최적화, 오프라인 이벤트, 이북(eBook), 웨비나(Webinar) 등 기존 B2B 마케팅 전술들과 결합할 수 있는 방법들을 상세하게 소개한다. 그러한 통합이 가져다 주는 결과는 비용 절감, 분명한 ROI, 리드 발굴, 그리고 가장 중요한 수익 증대다.

이 책은 또 B2B 마케팅에 초점을 두고 있다. 기업 또는 사람과의 관계 구축에 집중하는 B2B 비즈니스를 위해 소셜미디어로 잠재 고객들을 찾아내고, 리드로 전환시키며, 고객으로 준비시키는 과정을 다룬다. 하지만, 소셜미디어의 본질은 관계인 만큼, ‘관계’를 만들어내고 발전시키는 방법론은 B2C(Business to Customer) 비즈니스에도 유익할 것이다. 또한, 리드 자리에 B2C 영역의 어떠한 목표를 대입해도 이 책에서 다루고 있는 전략과 전술은 그대로 적용 가능하다.

Part 01. 소셜미디어 리드 발굴의 기초

1장 소셜미디어는 B2B를 위한 것이다
지금까지의 마케팅
앞으로의 마케팅
B2B 기업이 B2C 기업보다 소셜미디어 마케팅에 더 어울리는 5가지 이유
소셜미디어가 B2B에 맞지 않을 때
B2B 소셜미디어 마케팅은 비용이 아니라 연금
노력에 종속되지 않는 결과
연금이 규모를 가능하게 한다
소셜미디어는 단지 한 조각일 뿐
차세대 B2B 마케팅팀 구축
스토리텔링 + 데이터 분석 = 훌륭한 소셜미디어 마케터
완벽한 B2B 마케팅 리더
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 3단계

2장 소셜미디어 리드 발굴을 위한 5단계 프로세스
1단계: 기본을 바로 하자
2단계: 콘텐츠 노출의 극대화
3단계: 어느 곳에서나 전환이 일어나게 만들라
4단계: 테스트도 빨리. 실패도 빨리 하자
5단계: 리드 발굴 극대화를 위해 최적화하라
슈퍼스타덤을 향한 B2B 소셜미디어 리드 발굴의 3단계

3장 검색최적화
검색의 진화
문맥은 검색의 토대다
4가지 검색최적화 기술
권위는 검색결과 순위를 올려준다
성공적인 링크 구축을 위한 세 가지 전략
권위 바꾸기
소셜검색과 B2B
통합 키워드 전략
랭크는 죽었다
검색은 구글이 전부가 아니다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 검색최적화의 3단계

4장 소셜미디어 마케팅 ROI
ROIReturn Of Investment의 수학
COCA 계산하기
총 생애 가치 이해하기
소셜미디어는 COCA와 TLV를 개선한다
방문 의도를 알아야 한다
최초행동 귀속 대 최후행동 귀속
데이터 수집
슈퍼스타덤으로 가기 위한 측정
마케팅과 세일즈 데이터베이스의 통합
그것은 수학이다, 포옹이 아니다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 ROI의 3단계

5장 도달Reach, 넓을수록 좋다
타기팅만으로는 충분하지 않다
어떤 것이라도 팔 수 있는 준비를 하라
오랜 시간에 걸쳐 검증된, 도달 구축을 위한 6가지 방법
주목할 만한, 그리고 빈번한 콘텐츠는 도달을 넓혀준다
도달을 위해 돈을 쓰는 것은 괜찮다
근시안은 훌륭한 마케팅을 망친다
슈퍼스타덤으로 가는 소셜미디어 도달 구축 3단계

Part 02. 소셜미디어 리드 발굴 실전

6장 잠재고객이 좋아하는 이북과 웨비나 만들기
모든 사람이 원하는 이북을 만들라
훌륭한 이북을 위한 10단계 청사진
웨비나Webinar는 저비용 트레이드쇼
웨비나의 주목도를 높이기 위한 5단계 전략
기존 영업 툴로 마케팅하기
동영상으로 스토리텔링하기
B2B 동영상의 3계명
유튜브냐 아니냐, 그것이 문제로다
지루하면 안 된다
슈퍼스타덤으로 가기 위한 B2B 소셜미디어 콘텐츠 제공의 3단계

7장 여러분이 이미 비즈니스 블로그 전문가인 이유
비즈니스 블로그의 기원
비즈니스 블로그를 구축할 때 생각해야 하는 부분
블로그 콘텐츠 전략
블로그 구축에 필요한 기술적인 기초
비즈니스 블로그의 마지막 체크리스트
블로그 콘텐츠는 리드를 만든다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 블로그의 3단계

8장 링크드인 리드 발굴의 슈퍼스타가 되자
프로필이 시작이다
기업도 추천 받을 수 있다
공유를 통한 비즈니스 가치 창출
링크드인 그룹
질문에 답하기: 링크드인 지식창고Answers
전문가도 광고가 필요하다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 링크드인 3단계

9장 트위터: 140자 속의 리드
트위터의 플랫폼 외적인 5가지 혜택
트위터의 해부학적 구조
답글Reply과 언급Mention
리트윗
쪽지DM
해시태그
트위터에서 B2B 리드 발견하기
B2B 트위터 계정 설정하기
소셜공유의 10-4-1 법칙
트위터 콘텐츠로 리드를 발굴하는 14가지 방법
B2B 기업의 잠재고객 인게이지먼트를 위한 5가지 아이디어
트위터 광고
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 트위터의 3단계

10장 인게이지먼트를 통한 페이스북 리드 발굴 극대화
프로필 대 페이지
시스코가 페이스북 계정을 만든 이유
페이스북에 B2B 계정을 만들어야 하는 3가지 이유
페이스북은 B2B를 위한 것이다
엣지랭크 인게이지먼트 알고리즘 이해하기
페이스북에서 리드를 발굴하는 10가지 방법
페이스북 인게이지먼트는 리드를 의미한다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 페이스북의 3단계

11장 이메일은 소셜하다
이메일 수신동의는 더 나은 콜투액션이다
사람들이 이메일을 좋아하지 않는 이유
이메일로 더 많은 리드를 발굴할 수 있는 12가지 방법
소셜미디어로 이메일 아이디어 테스트하기
잠재고객의 수신함을 소셜하게 만드는 4가지 방법
수신함 속의 소셜 프로필
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 이메일의 3단계

Part 03. 소셜미디어 리드 발굴 업그레이드 전략

12장 모바일 개발, 다시 생각하라
스마트폰에 대해 스마트해지기
웹사이트를 모바일에 최적화하는 두 가지 방법
모바일로 확인하자
콘텐츠의 콘텍스트는 무엇인가
모바일 랜딩페이지에 대해 다시 생각하기
B2B 모바일 앱 개발 다시 생각하라
위치는 세일즈를 위한 것이지 마케팅을 위한 것이 아니다
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 모바일 마케팅 3단계

13장 트레이드쇼를 소셜하게
소셜미디어를 활용한 트레이드쇼 리드 발굴
트레이드쇼를 공동 마케팅처럼 다루라
트레이드쇼를 즉시 더욱 소셜하게 만들기 위한 5단계
오프라인과 온라인 입소문 만들기
‘DNS Is Sexy’로부터 배우는 세 가지 트레이드쇼 교훈
위치기반 소셜네트워크로 트레이드쇼 방문자 만들기
가상 컨퍼런스
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 트레이드쇼 3단계

14장 B2B 소셜미디어 마케팅팀을 스타트업처럼 운영하라
스타트업은 열정으로 시작한다
열정은 어디서 오는가
시핑Shipping할 때를 알아야 한다
기민한 마케팅이 필요하다
기민한 마케팅의 세가지 원칙
펀딩을 요청해야 하는 시점
출구전략
슈퍼스타덤으로 가는 B2B 소셜미디어 스타트업의 3단계

15장 B2B 소셜미디어 마케팅 10개의 장애물
1. 법무 담당은 모든 것을 다 승인받길 바란다
2. 소셜미디어 접근이 차단되어 있다
3. 경영진의 지원이 부족하다
4. 고객 기반이 소셜미디어에 익숙하지 않다
5. 기본 업무가 있다
6. 소셜미디어는 무료다
7. 전문가가 필요하다
8. 관행이 통한다
9. 부정적인 네트워크 관리자
10. 어디서부터 시작해야 할지 모른다
슈퍼스타덤으로 가기 위한 장애물 제거 3단계

16장 지금이 절호의 기회다
소셜미디어 마케팅은 리드 발굴이다
데이터를 사용하는 스토리텔러가 되라
2등은 패자 가운데 1등일 뿐이다
쓸모없는 측정지표
끝이 아니다, 시작이다!